CRM Marketing: Qué es y cómo aprovechar sus funcionalidades
CRM Marketing es un término que hace referencia tanto a las estrategias de los equipos de marketing de la empresa como a las herramientas de CRM (Customer Relations Management o Customer Relationship Management).
Un CRM para Marketing es mucho más que una base de datos , es un poderoso sistema para impulsar campañas de marketing y ventas que te permitirá captar clientes potenciales y registrar información para mejorar la relación con el cliente .
Para aprovechar su potencial, es fundamental tener un buen conocimiento del uso de un CRM en Marketing , el diseño de acciones por correo electrónico y redes sociales y su coordinación con el equipo comercial .
¿Qué es un CRM en Marketing?
Las estrategias de marketing en las empresas dependen del modelo de negocio, venta de productos o servicios y canales de comercialización. Sin embargo, el objetivo es siempre el mismo: atraer nuevos clientes y mantener los existentes.
Un CRM en marketing es la herramienta que permite la planificación, desarrollo y ejecución de campañas de contenido, ya sea a través de correo electrónico, redes sociales o medios tradicionales, diseñadas por los equipos de marketing para conseguir los objetivos de captación y fidelización de clientes. clientes marcados por la empresa.
El CRM Marketing se utiliza para registrar todas las interacciones con los usuarios, potenciales o porfolio, con el fin de disponer de una base de datos con información actualizada que permita conocer el grado de compromiso del cliente con la marca o detectar nuevas oportunidades de negocio . .
Cómo aprovechar el potencial del CRM Marketing
El potencial de un sistema CRM radica en su capacidad para agilizar procesos y optimizar campañas de marketing mediante el uso de flujos de trabajo y automatización de tareas. Para sacarle el máximo partido, debes prestar atención a las siguientes fases:
Segmentación de la base de datos.
La base para un marketing eficaz es una base de datos de calidad. Obtenga toda la información que pueda acerca de una empresa. Utilice Google y/o directorios de empresas (como LinkedIn).
Lo mismo se aplica a las personas de contacto. Recoge, al menos, el número de teléfono, correo electrónico y cargo. Además, puede agregar intereses en campos personalizados del software CRM.
Cuando los datos están estructurados, es fácil hacer selecciones de orientación comercial basadas en un grupo objetivo. En tu sistema CRM puedes hacer una selección con estos criterios y en cuestión de segundos tendrás el listado completo en pantalla
Gestión de proyectos
Si administra un proyecto, la cantidad de correos electrónicos, documentos y actividades involucradas puede ser abrumadora.
En una solución de CRM , puede crear el proyecto y luego agregar todos los documentos, correos electrónicos y tareas a una sección dentro de la plataforma. Incluso puede agregar miembros del equipo de marketing.
Si realizas, por ejemplo, una reunión de seguimiento semanal, puedes indicar un enlace al proyecto en una agenda compartida para que todos los asistentes tengan acceso a la última documentación y estén al día durante la reunión.
Automatización de tareas
Con las herramientas de automatización adecuadas , puede ahorrar mucho tiempo en tareas administrativas y, en su lugar, utilizarlo para monitorear campañas de marketing.
Un programa de CRM le brinda acceso instantáneo a toda la información del cliente y con una herramienta de marketing por correo electrónico integrada puede administrar fácilmente las acciones que lleva a cabo.
Dentro de la estrategia de marketing de una empresa, el sistema CRM juega un papel fundamental para lograr los objetivos planteados, con su ayuda podrás automatizar procesos, ahorrar tiempo y conocer mejor a tus clientes .
Módulos de un sistema CRM para Marketing
Los módulos de las soluciones CRM son funcionalidades diseñadas para facilitar y agilizar las tareas en las empresas. Los más utilizados por los departamentos de marketing son:
- Gestión de clientes potenciales : Su objetivo es capturar, almacenar y rastrear información sobre clientes potenciales (leads). También permite que el equipo de ventas y marketing colabore en planes de prospección.
- Gestión de campañas : este módulo le permite crear, rastrear, controlar y medir los resultados de las campañas de marketing.
- Segmentación de clientes : La segmentación, como hemos visto, es la clave de cualquier estrategia de marketing eficaz. El software CRM le permite crear rápida y fácilmente segmentos de clientes para que pueda orientar sus mensajes de manera más efectiva.
- Informes y análisis : Aporta información valiosa sobre el comportamiento de cada cliente y los resultados de las campañas. Esta información se puede utilizar para perfeccionar las estrategias de marketing y mejorar los resultados.
- Herramientas de colaboración : el módulo de herramientas de colaboración permite a los miembros del equipo trabajar juntos de manera más eficaz al compartir información y recursos.
- Atención al cliente : Registra todas las interacciones que se han producido durante el ciclo de vida de cada cliente, incluidas las solicitudes de servicio y resolución de incidencias.
Gracias a los módulos que componen un sistema CRM, marketing tendrá una visión de 360 grados del cliente y así podrá enviar mensajes personalizados que redunden en mejores tasas de conversión.
Tabla de funcionalidades del software CRM en Marketing
Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes recopilan información en una base de datos que refleja sus interacciones con la empresa, historial de compras, preferencias y necesidades.
La información que registra una solución CRM es de gran utilidad para ofrecer una atención personalizada y un servicio postventa eficaz en la empresa.
Pero el crecimiento de la empresa depende inevitablemente de su capacidad para atraer nuevas oportunidades de negocio, y estas oportunidades se generan aumentando la visibilidad de la empresa en el entorno digital.
El CRM para Marketing integra las herramientas necesarias para que los servicios y productos de la empresa puedan llegar a un mayor número de clientes potenciales.
Estas son las funcionalidades de un software CRM en las campañas de marketing digital de las empresas:
Análisis e informes de CRM Marketing
Medir y evaluar los resultados es la piedra angular de un marketing efectivo. Y un sistema CRM es la herramienta adecuada para recopilar y acceder a los datos necesarios para respaldar este proceso.
Existen diferentes tipos de informes que el software de CRM brinda al departamento de marketing , cada uno de ellos diseñado para responder preguntas específicas y respaldar diferentes acciones, como veremos a continuación:
- Informes de ventas : brinda una descripción general de todas las ventas realizadas, incluidas cuántas son de clientes nuevos o existentes, qué productos se vendieron, etc. Esta información es útil para identificar patrones y tendencias que pueden guiar la estrategia de marketing en el futuro.
- Análisis de clientes potenciales: realiza un seguimiento de dónde provienen sus clientes potenciales, cómo se generaron y cómo progresan en el embudo de ventas. Esta es una información valiosa para la asignación de recursos en operaciones con éxito comprobado.
- Informes de clientes : brinda información sobre el comportamiento del cliente, incluido el historial de compras, el uso del producto, los niveles de satisfacción, etc. Permite segmentar la base de clientes y adaptar los mensajes del departamento de marketing en consecuencia.
- Métricas de campaña : proporciona estadísticas sobre la efectividad de sus campañas, incluidas las tasas de respuesta, las tasas de conversión, el ROI y más.
- Informes sobre el canal online : proporciona información sobre cómo interactúan los clientes con el sitio web, las redes sociales, etc. Con estos datos se realizan acciones para mejorar la experiencia del cliente y aumentar las conversiones.
Para saber si las campañas realizadas están funcionando o no, es fundamental tener claro los KPIs (Key Performance Indicators) que se van a utilizar para que la información procedente de la solución CRM aporte valor al área de marketing .
Marketing y gestión de las relaciones con los clientes sociales
Las redes sociales se han convertido en uno de los mayores escaparates de las empresas, pero la mera presencia de la empresa no es suficiente. la interacción con los usuarios es la base del éxito en estos entornos.
El software CRM, a través de su plataforma, permite organizar adecuadamente la interacción de la empresa con los usuarios, gestionar las relaciones e intercambiar información.
Por otro lado, las redes sociales facilitan la presentación de los productos y servicios de la empresa a un público más amplio, recopilan información sobre las experiencias, preferencias, necesidades de los clientes y «humanizan» la marca a través del contacto directo y la atención personalizada.
Las funcionalidades del CRM social en Marketing se pueden resumir en las siguientes:
- Gestión de contactos, creación de listas de usuarios y nuevos leads.
- Organización de un calendario de publicación unificado para todas las redes.
- Automatización de tareas y acciones mediante la definición de condicionales.
- Creación y seguimiento de campañas publicitarias en redes sociales.
- Gestión de la interacción con el cliente.
Solución CRM en campañas de email marketing
A la hora de planificar la estrategia de marketing para una campaña de email utilizando el CRM , se deben tener en cuenta algunos aspectos importantes:
Planificación de campañas de marketing en CRM
El primer paso es definir cuáles son los objetivos de la campaña. Como siempre, hay que tener claro el objetivo a conseguir y medirlo.
Posteriormente se establece el tipo de cliente al que se va a dirigir la empresa a través de la segmentación, realizada en el sistema CRM, y cuál será el contenido específico para ellos.
Diseño y producción en una herramienta de email marketing
Una vez que tenga toda la información necesaria, es hora de usar la herramienta de marketing por correo electrónico para diseñar o seleccionar plantillas, agregar texto e imágenes.
Es conveniente realizar pruebas A/B, es decir, dos tipos diferentes de correos electrónicos para un mismo cliente objetivo, y así comprobar la tasa de conversión de un contenido. También una landing page si se pretende que el usuario vaya al sitio web de la empresa o rellene un formulario.
seguimiento de resultados
Finalmente, los resultados deben ser monitoreados para obtener una visión general de la efectividad de las acciones realizadas y, de esta manera, poder tomar decisiones para acciones futuras.
Con una herramienta de email marketing integrada en el CRM , se registra el número de personas que han hecho clic en un determinado enlace del email o de la página web.
Destacados beneficios que ofrece CRM Marketing
CRM ofrece a las empresas un control total sobre las relaciones con los clientes. Los CRM’s unifican las bases de datos de los departamentos de marketing y ventas, ofrecen accesibilidad permanente a todos los integrantes del proyecto y automatizan procesos para mejorar la calidad de sus servicios y la satisfacción de los usuarios.
- Mejorar el servicio al cliente. El CRM te permite gestionar la atención al cliente de forma personalizada, conociendo su historial, sus preferencias y sus necesidades.
- Generar nuevas oportunidades de negocio. Las herramientas integradas en los sistemas CRM aumentan la visibilidad de la empresa y descubren nuevos clientes potenciales a los que poder ofrecer los productos y servicios que demandan.
- Fidelización a los usuarios. Los datos recopilados por el CRM son vitales para la fidelización de los clientes. A partir de sus históricos de interacción se pueden establecer comunicaciones personalizadas que aumenten la confianza de los usuarios en la empresa y les hagan identificar a la empresa como una marca preparada para solucionar todas sus necesidades.
- Mejorar la coordinación entre departamentos. El CRM optimiza el trabajo en equipo de los departamentos de marketing y ventas al generar acciones automáticas cada vez que hay una interacción con los clientes.
Analítica, funcionalidad, automatización y mejora de la calidad de los servicios. CRM Marketing se ha convertido en una herramienta clave para cualquier planificación estratégica en el sector empresarial moderno.